El departamento comercial siempre ha
tenido una función relevante dentro de
la empresa afirmando que, sobre todo ahora, son el “motor” de la organización.
Son parte de la cadena de valor, que ahora mismo juegan un papel primordial. Ahora,
más que nunca, los profesionales que hacen actividad comercial tienen que actuar
con más fuerza cada día y una buena forma
de organizar sus esfuerzos es tener un plan “concreto”, arma imprescindible
para las empresas del siglo XXI.
Hoy por hoy no
sirve el “hacer por hacer”, debes utilizar procedimientos, herramientas y
habilidades que te guíen y te indiquen de forma objetiva cómo lo estás haciendo
para evaluar los resultados conseguidos y así, tras el seguimiento si es
necesario, cambiar la estrategia comercial.
Un buen plan estratégico
y de marketing es el mapa que se necesita para lidiar sobre las turbulentas
aguas del mercado de hoy, gracias al cual se pueden seguir correctamente los
objetivos preestablecidos.
¿Qué debe de
contener tu plan?
1º. Es fundamental que analices: Beneficios/Oferta. Los únicos productos y servicios que tienen
éxito, son aquellos que ofrecen beneficios superiores a su costo.
Es fundamental
conocer las necesidades, motivaciones y satisfacción que genera en el cliente
adquirir tu producto/servicio ya que, tus expresiones, tus argumentos, tus
técnicas y procedimientos de venta, serán lo que le transmitas y con lo que
captes su atención. Cuando tras una necesidad satisfecha, generes otra.
2º. En segundo lugar, el Segmento del Mercado, a dónde vas a dirigir tus productos/
servicios.
Tienes que
plantearte si la dirección escogida es la adecuada, posiblemente, el segmento
de mercado, las estrategias, el tipo de cliente, etc. Durante un tiempo fueron excelentes para
generar negocio pero ahora, ¿te sirven? Quizás un ajuste creativo en técnicas,
modelos de negocio y recursos puedan proporcionar algún cambio.
3º. Identidad,
esta es la forma en que tus clientes te percibirán, ¿amigables?, ¿rápidos?,
¿sofisticados?...
Es importante
que definas qué es lo que quieres que destaquen los clientes de ti, pues por
mucho que te empeñes en marcar tus propios ítems e indicadores de profesionalidad,
la calidad la marcan tus clientes, y debes tener muy claro qué es lo que
quieres que recuerden de ti.
4º. Y por último, Métodos/Herramientas de Marketing.
Describir y desarrollar los métodos que usarás para transmitir tu oferta así como la
frecuencia.
Y es que en
ventas, todo plan que esté bien definido es el punto de partida sobre el que
trabajar y por el que apostar, pero, dentro del paquete de presentación, va
incluido el comercial que, como bien dice el Principio de Pareto, puede llegar
a alcanzar el 80% de protagonismo, frente al 20% de importancia que se le puede
dar a lo que estamos vendiendo.
Hay que
desarrollar detenidamente cada uno de estos puntos, y cada empresario, directivo,
gerente, comercial… obtener de cada uno el máximo partido definiendo
exactamente el por qué y para qué emplearlo y qué resultados obtener. Así podrá
desarrollar su “herramienta mágica para triunfar”.
A modo de curiosidad… ¿Sabías que cuando miras a
alguien haciendo deporte en televisión — digamos una carrera de remos — todas
tus terminaciones nerviosas y micro músculos “se disparan”? Esto quiere decir
que estás haciendo todos los mismos movimientos internos que el atleta, lo único que no haces es el
movimiento externo final. Pues este es el efecto que tenemos que provocar en
nuestros clientes. Tenemos que ser capaces de hacer que el comprador sienta y
viva el producto como nosotros lo hacemos, intentando conseguir que tu idea
lata en su mente, con una única finalidad: ¡hipnotizarlo
para que nos compre!
Mónica Salvador Marí
Consultora Equipo Humano S.L.
Adaptación del artículo publicado el miércoles 29
de febrero de 2012
en
EquipoHumano.blogspot.com
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