Hoy en día se está generando
un gran interés por aquellas jornadas y encuentros relacionados con “cómo
aumentar las ventas”, que están teniendo muy buena acogida entre los
profesionales preocupados por fidelizar y aumentar su cartera de clientes.
El “Elevator Pitch” o
“Discurso de ascensor” es un concepto de origen americano que se está
instaurando con fuerza en Europa. Consiste la elaboración un discurso que
resuma al máximo la
idea de un negocio para explicar de forma muy breve (lo que tarda un viaje en
ascensor) los aspectos más relevantes del proyecto o empresa, generando una
confianza y un interés en el interlocutor, que conlleve una posterior
entrevista o reunión en la que desplegar el modelo de negocio completo.
Cualquier oportunidad debe
ser aprovechada para presentar el producto/ servicio de forma clara, concisa y
segura, pero para que salga bien, y saber hacerlo en menos de un minuto (que es
lo que aproximadamente dura el transcurso de un viaje en ascensor), hay que
preparárselo.
En la actualidad, cualquier
profesional de la empresa (gerentes, comerciales, administrativos, técnicos…)
tienen que tener muy presente la importancia de conocer y satisfacer las
necesidades del cliente y saber despertar su curiosidad en cualquier momento en
que tengan un mínimo contacto con éste. La situación actual de los mercados y
la gran necesidad de las empresas para generar ventas y facturación, hace
necesario rentabilizar el tiempo a la hora de vender, los que nos obliga a
replantearnos, en términos de creatividad e innovación, los métodos y técnicas
que empleamos en la comercialización.
Disponer de un guión con el
que captar la atención de un potencial cliente es fundamental. Como para muchas
otras cosas; ir en bicicleta, esquiar, nadar, etc. Hay que aprender y preparase
para no perder oportunidades.
La técnica del “Elevetor
Pitch” empleada por Equipo Humano pone hincapié tanto en el argumentario o
guión de venta a utilizar: las fases de un proceso de venta y negociación, el
cierre comercial mediante la generación del momento emocional de compra, el
click de la venta
en una reunión comercial, la manera de potenciar el impacto e influencia de
nuestra presentación comercial, etc; como en la forma en que emitimos el
mensaje. Si se apuesta por la selección de ciertas palabras o frases con las
que describir la empresa y para qué contar con nuestros servicios/ productos,
también se trabaja en cómo reforzar o enfatizar el mensaje a través del cuerpo
y los gestos.
En definitiva, para conseguir
el éxito empresarial en un contexto como el actual el emprendedor debe apostar por
diferenciarse, abordar la venta de manera creativa y proactiva, y no dejar
escapar ni una sola oportunidad de negocio.
Mónica Salvador Marí
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